在大家都为新年而头痛着该怎么用最省钱的方式买下所有新年用品时，其实很多业者也正头痛着该怎么用最有效的方式说服顾客乐于打开皮包来消费更多。我发现，很多人都在和顾客们打心理战。
昨天在扫购新年衣时，我在心里一直告诫自己只能买一套衣服。然而当售货员笑吟吟地向我走来并开始出招时，我有点招架不住了。大致上，以我个人看法来说，他们采取的策略如下：
Similarity（共同点）：
他们会说出他们和你之间的共同点，例如：
性别（大家都是女生，我明白会怎样怎样……），
种族（华人就应该趁新年买多一点……），
社会身份（年轻人都喜欢这种衣服）
Likability （喜欢）：
有些售货员特别讨人喜欢，他们说话方式幽默风趣，而且你总觉得他说的话都很有道理，因为他让你开心，让你喜欢他。每一个人都喜欢听好话，尤其是称赞自己的话。于是当你听到你喜欢的售货员称赞你穿上某件衣服时，我敢打赌你一定打开皮包买下了。
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有时候，我们会买下一些事后就让我们后悔不已的货品，然后怎么也想不起当初为什么会买下了。售货员并没有用枪逼着自己买，可是为什么，就这么神差鬼使的花钱买下了呢？或许，你该看一看以下的例子：
案例一 只限今天
店门口摆着“大清货，所有物品均折扣高达70%”，然后大大个字写着“只限今天！” 然后店门口就会聚集满满的叔伯阿姨在那里你争我夺，原本低迷的生意也会被这群热血澎湃的消费者给大大地提升了。原本没什么想买的东西，也会因为“机会难得”这个挡箭牌，让自己大掏腰包，买了“唔等使”的东西。
这称之为“deadline technique”，意指这样的大倾销是会结束的，于是制造了人们怕输的心态，唯恐自己捡不到便宜货。殊不知，在很多情况下，“结束的那一天”实际上都不会来到。这只是为了增高生意额所做出的烟雾弹而已。
案例二 最后一件
最近较流行的宣传手法就是这一个了---最后一件！很多时候，在你犹豫不决是否要购买的时候，售货员都会很亲切地来到你身旁，告诉你手上拿着的货品（上至衣服鞋袜，下至厨房用品）是最后一件了，因为这个东西很好卖。换句话说，你现在不买，以后就没有了。于是，很多时候，大家都会“狠下心”买了下来，然后安慰自己说“最后一件了”
这在心理学里称之为“playing hard to get”，意思是说这东西很珍贵，即使你不要，还有一大堆人等着买。
以上这两个案例都是旨在提高货品的“罕有度”(scarcity)，你不买的话，你就走宝了。还是一样，目标锁定在“怕输”的人。你信不信，一个星期后再回去那间店，说不定你的“宝”还安稳如泰山般坐在店里头。
Reference
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